在眾多設備企業中，蘇州世椿新能源技術有限公司（簡稱“世椿新能源”）是解答這道題的優秀代表。近幾年世椿新能源氫電設備營收每年翻倍增長，今年營收近2億元，其中整線營收所占比重大；累計應用客戶超100家，覆蓋超90%行業頭部企業；在新興的電解水制氫設備領域也實現了交付，營收超千萬元。這一系列數據奠定了公司在氫電設備領域的頭部地位。

 

世椿新能源有哪些經驗值得借鑒？世椿新能源總經理蔡奇志向高工氫電表示，在行業發展之初就進入陪伴客戶成長，多年來保持戰略耐心并緊跟頭部客戶持續迭代產品技術，在行業發展步伐加快時保持清醒強化風險管控，是公司在不確定性中不斷發展壯大的關鍵。

 

世椿新能源自2014年進入燃料電池設備領域至今已有8年時間。起初國內燃料電池產線大多以實驗型、樣品型為主，市場需求量小，沒有形成統一成熟的工藝路線和設備技術，設備供應鏈體系尚不健全。對于設備企業而言，押注一個充滿不確定性的新行業，陪客戶奔跑的周期長、投入大、風險大。很多設備企業因此望而卻步。

 

基于長遠考量的世椿新能源抱著與客戶一起成長的心態，不畏艱辛在氫電設備領域展開了長時間的探索，期間經歷了無數挫折與磨練。2019年以來，國家氫能戰略日益明確，從中央到地方的支持政策陸續出臺，五大示范群、山東“氫進萬家”項目發展風生水起，還有一批城市也在大力發展氫能。整個氫能行業熱度快速上升，設備企業終于迎來了擴張機會。

 

隨之而來的是越來越多的企業進入意圖分一杯羹。歷經多年沉淀的世椿新能源因熟諳燃料電池全套工藝與技術，積累了大量的產品技術應用案例，樹立了良好的市場口碑，自然而然地把握住了此輪擴張機會，在激烈的競爭中實現了業績的翻倍增長。

 

世椿新能源制勝市場的核心技術包括一體化密封技術、視覺AI檢測技術、MES系統整合技術、工藝軟體封裝技術，核心產品包括雙極板封裝生產線設備、膜電極封裝生產線設備、電堆及系統組裝生產設備。公司在雙極板密封、膜電極封裝、電堆組裝、系統組裝等工藝流程方面具備最全面的工藝解決能力；具有自主知識產權的操作系統，在流體精度控制、視覺AI算法、精密封裝技術方面，整線軟件集成化/智能化且通俗易學，得到行業客戶一致好評。

 

 

2022年以來，雖然國內疫情形勢嚴峻、整個經濟環境呈下行趨勢，但世椿新能源的市場表現依舊十分亮眼，幾個典型應用案例包括：1、年產百萬組級別的雙極板生產線已完成交付并穩定生產中；2、20PPM卷對卷膜電極封裝生產線，已進入工藝優化調試階段；3、年產750MW的全自動電堆組裝生產線已交付，目前已經具備批量化生產的能力。

 

“今年的疫情反反復復，導致我們在交付客戶產線設備的過程中，出現了各種各樣的突發情況，比如已下單采購的零部件，被阻斷在某個封控城市；已出差到客戶現場的工程、售后人員被就地隔離。這對公司的交付能力形成很大的考驗。”蔡奇志透露，所幸在客戶的支持下，我們依然齊心協力實現了項目的完滿交付。

 

當前發展綠氫呼聲高漲，各方勢力加快了布局PEM制氫的步伐，相應的擴產需求也在上升。因PEM電解槽結構與燃料電池電堆類似，生產制造工藝上有部分類似的地方，這給設備企業帶來了新的發展機會。一向有遠見的世椿新能源早在2020年就開始陸續聯合國內央企及上市公司、國際巨頭研發PEM制氫生產設備，再一次走在同行前列。

 

2022年可能是很多設備企業剛剛嗅到PEM制氫領域擴張機會的第一年，但對于世椿新能源而言，憑借前期的積累已經大有收獲，今年實現營收超千萬元。明年PEM制氫領域的設備需求還將進一步提升，預計公司營收將實現更快速的增長。

 

 

今年是國家示范群政策實施的第一年，在接下來的幾年時間里，業界普遍預計會有更大批量的車輛應用推廣、綠氫也會得到有效的利用，為此氫電產業鏈企業產能布局步伐有所加快，對產線設備的需求明顯增加。但需注意的是，這其中既有真實的擴產需求，也有僅為了配合政府項目、不確定性風險頗大的擴產。對于設備企業而言，如何把握機遇并避免風險？

 

蔡奇志認為，設備企業一方面需要與行業頭部企業建立緊密的戰略合作關系，緊跟它們的工藝研發升級迭代的步伐，同步開發與之匹配的工藝生產設備；另一方面，鑒于行業發展初期技術路線變動大，設備企業可以同時布局多種工藝路線，在工藝與技術能力、性價比等各個方面都做到行業領先，將極大提高抗風險的能力。

 

具體到把握需求方面，有部分來自新增產能的需求，也有部分來自客戶工藝產線更新迭代的需求。前些年客戶對于設備產線的需求側重點在穩定性、一致性，如今對精益制造的要求提高，更加注重信息化與智能化。信息化指可以掌控每個節點的信息，可以快速知曉哪個環節出了問題，可以反向加快研發效率；讓所有過程有數據支撐，可以將工藝制成固化下來。

 

智能化指盡量減少人工成本、提高生產效率及良率。智能化是未來發展的必然趨勢，但相較于信息化需求而言，現階段氫電行業的智能化需求偏小一點，主要受限于客戶對于生產效率的要求還沒那么高，而相關智能化硬件軟件投入成本偏大，投入產出比偏低。

 

對此，蔡奇志表示：“作為設備供應商，世椿新能源一直在持續研發低成本、高效率的工藝設備，以減少客戶在設備上的資金投入，提高產品輸出的高性價比。公司在整線軟件集成及智能化上也有很多成功應用案例，可以深度為客戶創造價值。”

 

把握技術路線方面，現階段氫電行業的技術路線多元化現象凸顯，比如電堆分為石墨板電堆、金屬板電堆、復合板電堆等。對于不同的技術路線，各家都在探索當中，要求設備企業提供更多元化的解決方案。以電堆的密封為例，當前行業內企業采用通用性更強、靈活性好的點膠設備居多，也有頭部電堆企業同時采用點膠及絲網印刷設備，同時注膠工藝也在探索當中。

 

世椿新能源的點膠設備及封裝產線已經實現了批量供貨，同時也在積極探索燃料電池一體化密封技術。目前公司針對膜電極邊框注膠及膜電極邊框&膠條一起注膠成型的樣品，最薄成型厚度0.3mm，成型精度±0.03mm。下一個階段的目標是最薄成型厚度0.1 mm，成型精度±0.01mm。這個目標預計在今年年底能夠實現。

 

把控風險方面，當前行業內市場格局不太穩定，新企業進入多，雖然整體對設備產線需求在增加，但風險把控難度也在加大。一旦供貨出現壞賬，那么設備企業也會陷入艱難境地。

 

世椿新能源總結出兩條風險把控原則：一是一定要深度了解企業，對接對方技術人員，看其技術功底究竟如何，可以預判其未來發展趨勢；二是針對技術功底還不錯的企業，要看其融資情況如何，能否成功實現融資關系著企業能否實現正常運轉。從這兩方面評估都不錯的企業，與之合作的風險不會太大，反之則要慎重而行。

 

整體來看，從早期進入氫電行業，憑借較強的戰略耐心一步步成為氫電設備領域的領頭羊，世椿新能源已然成為我國氫能和燃料電池產業發展的重要參與者與推動者。

 

面對未來，已占據技術與市場制高點的世椿新能源有著更遠大的目標：致力于成為世界領先的氫電裝備整體方案服務商，協助客戶開發清潔能源，共享綠色未來。